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Patrocinio Irresistible

Cómo Conseguir Patrocinadores En 4 Pasos

By ULISES SUÁREZ

Copyright 2018 Ulises Suárez

Smashwords Edition

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Derechos Reservados © 2018 Ulises Suárez.

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NOTA PARA EL LECTOR

Esta publicación contiene las opiniones e ideas del autor. Tiene la intención de proveer material informativo y útil sobre el tema tratado. Las estrategias descritas en este libro podrían no adecuarse a cada individuo y no garantizan resultado alguno. Este libro se vende dejando en claro que ni el autor ni quien publica están proveyendo consejos legales, financieros, contables o cualquier otro consejo o servicio profesional. El lector debe consultar con un profesional competente antes de adoptar cualquiera de los consejos o sugerencias de este libro o inferir sobre su contenido.

Ninguna garantía es provista sobre la exactitud de la información o suficiencia de la misma, así como de las referencias contenidas en este libro, y tanto el autor como quien publica específicamente se liberan de cualquier responsabilidad por cualquier daño, pérdida o riesgo, de forma personal o de cualquier otro tipo, en los cuales se incurra como consecuencia, tanto directa como indirectamente, del uso y aplicación de cualquier contenido de este ejemplar.



CONTENido

1 La verdad sobre el patrocinio

2 Cómo conseguir patrocinio de forma magnéticamente atrayente

3 ¡Revelado! Los 4 pasos para que los patrocinadores nos respondan

4 Encontrar al patrocinador ideal

5 Preparar una propuesta irresistible

6 Determinar el valor de la propuesta

7 Contactar y negociar

8 Activar

9 Razones que cada industria tiene para querer patrocinarnos

10 Ofrezca esto, y los patrocinadores le mostrarán su aprecio

11 Ejemplos y secretos de los mejores

12 Modelo de carta de patrocinio

13 Ciclo del éxito en las redes sociales

14 Sobre el Autor

15 Otros Títulos del Mismo Autor



1 LA VERDAD SOBRE EL PATROCINIO

Las organizaciones sin fines de lucro, clubes deportivos, artistas y toda clase de emprendedores tratan de llegar cada vez más a un público más numeroso. Para ello necesitan recursos materiales o económicos. Muchos saben que conseguir esto por sus propios medios es una tarea que tomaría años. Por eso recurren a los negocios grandes y pequeños que puedan ayudarlos.

Hoy en día es difícil conseguir patrocinadores si no se cuenta con el método correcto de aproximarse a los negocios. Muchos negocios no patrocinan porque no creen en ello. Otros son muy selectivos en cuanto a quién patrocinan.

La competencia en busca de los recursos de una compañía hace la tarea de conseguir apoyo muy cuesta arriba.

¿Por qué muchas empresas grandes son altamente selectivas y rechazan muchas de las propuestas que reciben?

Las empresas grandes reciben propuestas que no están alineadas con sus objetivos principales. Estas empresas tienen un presupuesto limitado y deben usarlo sabiamente. En un momento se dará cuenta del por qué muchas propuestas son rechazadas con un ejemplo concreto.

El mundo está cambiando. Muchos patrocinios no funcionan porque no se toma en cuenta el nivel de sofisticación de las personas. Hoy en día estamos programados para ignorar automáticamente la publicidad. Y una publicidad que no da resultados es un gasto, a menos que sea una prueba de mercado.

Para las empresas grandes el patrocinio es una inversión que traerá un retorno, no siempre en dinero, pero un retorno de marketing. Si usted desea ganar en este mundo, debe pensar en el retorno del sponsor.

Para enfrentar la dura competencia y el rechazo, se debe tener un enfoque moderno del patrocinio. Este enfoque es el mismo que usan los más exitosos promotores para vender sus propuestas de patrocinio en los deportes, las artes, el entretenimiento, las causas, etc. Dicho enfoque se basa sobre el ganar, ganar, ganar. En este enfoque gana el público, gana el sponsor y gana la propiedad patrocinada.

Durante mucho tiempo estuve observando cómo muchas organizaciones valiosas intentaban conseguir recursos para llevar a cabo sus labores maravillosas entre la gente. En una economía cada vez más dura, declaraban victoria con muy poca recaudación, a mi modo de ver. Decidí compilar las mejores prácticas en el campo del patrocinio para ayudar a salir adelante a nuestros maravillosos artistas, fundaciones, clubes, emprendedores, etc. Para ello debía basar mi trabajo en lo que hacen los más grandes en cada área. Lo que usted está leyendo es el producto de mi incursión en la mente de las propiedades más grandes de las ligas más importantes de Europa y Estados Unidos, los festivales más grandes conocidos, películas de Hollywood, fundaciones enormes, etc. Es como si fuera el manual que ellos consultarían cada vez que necesiten saber cuáles son las mejores prácticas en determinados casos. Por lo tanto, esta obra es una descripción de lo que se hace en el mundo del patrocinio correcto, efectivo e irresistible. No pretende ser una explosión de creatividad de mi parte; yo no he inventado nada de lo que aprenderá aquí, sino que he armado las piezas para su consulta y aplicación.

No piense que por ser un trabajo basado en patrocinios multimillonarios usted no podrá poner en práctica lo que aprenderá. Usted debe saber que estas son normas que se aplican en todos los niveles, tanto si lo que requiere es un patrocinio de un millón, como si requiere doscientos dólares.



Algunos Términos Que Deseo Aclarar

No considero necesario colocar un glosario al final de la obra puesto que son muy pocos términos.

Prospecto

Un posible patrocinador

Sponsor

El patrocinador

Categoría

La industria a la que pertenece el sponsor

Propiedad

A quien se patrocina (individuo u organización)

ProyectoSu libro, evento, taller, conferencia, servicio, etc.

Impresión

Cada vez que una persona mira un anuncio o logo. Ej. Si en una sala con 1000 personas aparece un anuncio dos veces y todos lo miran, cuenta como 2000 impresiones. 2 veces x 1.000 personas mirando = 2.000 impresiones

Activación

Las actividades que hace un sponsor para promocionar su alianza con la propiedad

B2B

Actividad que hace un negocio para vender a otros negocios

Copatrocinadores

Otros sponsors del proyecto

Material colateral

Material POP que se use en el proyecto y otros materiales de recursos como carnets, bolsas, cuadernos, etc.

Ambush (Emboscada)

Actividad que se desarrolla para hacer creer que se es un patrocinador y sacar provecho de ello



En Qué Le Beneficia El Patrocinio

Nombremos solo algunos beneficios de tener sponsors. Estas son algunas de las cosas que pueden hacer por nosotros:

Enviar correos electrónicos sobre su negocio o proyecto a sus equipos, voluntarios y clientes.

Promocionarle en sus sitios web.

Promocionarle en sus boletines y revistas.

Enviar comunicados de prensa por (o sobre) usted.

Invitarle y pagarle para que hable en sus eventos.

Arreglar apariciones en los medios.

Comprar y recomendar los productos o servicios suyos.

Conseguirle contactos.

Dar testimonios sobre el negocio o proyecto.

Contratarle como coach o consultor.

Usar sus productos o servicios en concursos o promociones.

Financiar sus eventos, productos, crecimiento del negocio o inversiones de marketing.

Enseñarle cómo generar un mayor impacto en su entorno.

Invertir miles de dólares promocionándole.

Deje volar su imaginación.



Cómo Funciona El Patrocinio



La trinidad del patrocinio

Hay tres actores que intervienen en un patrocinio bien hecho: la audiencia, la propiedad y el sponsor. Todos deben estar alineados; significa que todos deben ganar con la conexión que genera la activación de patrocinio entre ellos.

El sponsor trata de llevar un mensaje a un público en específico, la propiedad sirve a ese público en específico, el público se beneficiaría si el sponsor patrocina a la propiedad.

La lógica

Transforma la percepción del consumidor al conectar al público objetivo con la marca.

Al consumidor le gusta el proyecto

Una marca patrocina el proyecto

Al consumidor le gusta la marca


El Patrocino Es Superior A La Publicidad En Ciertos Aspectos


La publicidad es una promoción directa que hace una compañía en un espacio provisto por un medio.

El patrocinio es un medio cualitativo que promueve la asociación que existe entre sponsor y propiedad.

Cada uno ofrece un beneficio diferente; pero los beneficios del patrocinio sobrepasan a los de la publicidad.

Entiéndase esto: el patrocinio contiene beneficios de publicidad; pero la simple publicidad no significa activación de patrocinio de calidad.


Beneficios en los que el patrocinio es superior


Credibilidad


Un sponsor puede obtener los derechos de colocar el logo y la marca de la propiedad que patrocina en sus productos. También puede ser nombrado patrocinador oficial de algo muy importante para el público, como el patrocinador oficial del Evento. Esto genera mayor credibilidad sobre otras marcas competidoras en la mente del público beneficiado.


Prestigio


Colocar un anuncio en un medio que cuesta $20.000 no está al alcance de cualquiera; pero a través del patrocinio los negocios locales pueden estar en USA Today, por ejemplo, y pagar tan solo una fracción de lo que cuesta. Hay negocios locales que aparecen en el Súper Tazón; todo gracias a que patrocinan pequeñas partes del espectáculo.


Imagen


Un patrocinador oficial puede instalar en la mente del público ciertos tipos de imágenes positivas:


1.Servicio: cuando patrocinan una fundación que sirve al público.


2.Responsabilidad con el medio ambiente: cuando patrocinan una organización que cuida del ambiente.


3.Excelencia artística: cuando patrocinan una orquesta, obra o cualquier expresión de buen arte.


4.Alto rendimiento: cuando patrocinan un torneo de alta competencia.


5.Dominio de la industria: cuando patrocinan en categoría oficial una propiedad dominante. Ej. La Liga Profesional.

Y más.


Todo eso es muy difícil de lograr con la sola publicidad.


Derechos de venta


El derecho de venta permite al sponsor recuperar parte de la inversión con tan solo este beneficio. La publicidad no permite esto. Por ejemplo, en muchos estadios la iluminación es patrocinada por Philips. Cuando se necesitan sistemas de seguridad, cámaras de televisión o cualquier cosa que Philips venda, ellos tienen el derecho de vendérselos. Otros derechos de venta pueden ser aquellos que conectan al sponsor directamente con el público. Pepsi o Coca-Cola adquieren los derechos de vender sus bebidas en los estadios y conciertos.


Moral interna


Los empleados del sponsor pueden participar como voluntarios en el concierto, el partido, la obra, etc. Con ello pueden conseguir hacer algo apasionante y obtener boletos gratuitos o con descuentos y otros beneficios especiales.


Audiencia en vivo


La audiencia en vivo es algo que no puede ofrecer la publicidad tradicional. No se tiene con esta la oportunidad de interactuar con el público. Un sponsor puede hacer lo siguiente:

1.Dar muestras de su producto.

2.Vender su producto.

3.Obtener una opinión en vivo de la gente.

4.Lograr interacción al vender.

5.Hacer demostraciones.


La forma de mercadear de más rápido crecimiento


El patrocinio ha sido en las últimas dos décadas la forma de mercadear de más rápido crecimiento por encima de las promociones y la publicidad. En promedio, los sponsors más activos reservan el 18% de su presupuesto de marketing a esta actividad.



Razones Que Las Empresas Tienen Para Elegir El Patrocinar Un Proyecto


Estudios realizados muestran esta realidad:


Al patrocinar causas: Cambiaría de marca para apoyar un producto asociado con la causa de mi preferencia


He comprado un producto asociado con una causa en los últimos 12 meses

Al patrocinar un festival


Los encuestados por McKeon & Assoc. Del Festival de Gospel de Chicago. Dieron estas respuestas: Puedo nombrar uno o más sponsors del evento.

Un mes después dieron estas respuestas: Todavía puedo nombrar uno o más sponsors del evento.

Compraría un producto que haya apoyado el festival

Al patrocinar las artes


Reacción del público ante el logo de British Petroleum en un evento de artes escénicas: Pude reconocer el logo de BP

De ese 81% se obtuvo esta respuesta: Me pareció muy aceptable o bastante aceptable

Dentro de ese 12% solo 2% dijeron que era poco aceptable y ninguno dijo bastante inaceptable.


Al patrocinar deportes


Investigación de desempeño conducida por Newport, R.L.

Dada la opción de elegir entre dos productos del mismo precio, los fanáticos de NASCAR: Casi siempre o frecuentemente elijo la marca asociada con NASCAR

Los resultados mostrados hasta ahora son el producto de varios factores que han influido en que el patrocinio se convierta en la forma de mercadeo de más rápido crecimiento en la última década.

Pasaremos a analizar estos factores que han hecho que la atención de los encargados del marketing de los grandes patrocinadores del mundo se enfoque en esta actividad de manera más concienzuda.


El patrocinio tiene más aceptación entre los consumidores

Efectos de la publicidad (Encuesta entre americanos).


El telemarketing me parece una invasión de privacidad

Los anuncios publicitarios en las tiendas son de mal gusto

En un estudio realizado por Brandweek entre los que compraron o rentaron películas: Me fastidian los anuncios antes de la película.

Efectos del patrocinio


El patrocinio es visto como una actividad de marketing que devuelve algo al público y que beneficia a los demás; y no solamente beneficia a la compañía. También expresa cierto nivel de altruismo y compromiso hacia algo noble.


Los medios tradicionales han perdido eficiencia


Los consumidores no están prestando atención a los anuncios; y los costos de estos se están elevando. Afrontémoslo, no prestamos mucha atención a los anuncios en la calle, los de Facebook o cualquier otro. Estamos programados para evitar la publicidad. Cuando llegan los comerciales, empezamos a hablar o nos dirigimos a la heladera.

El patrocinio nos permite insertar el mensaje en una actividad en la cual se involucra el público.


PLAN DE ACCIÓN

Durante esta semana observará los comerciales, programas de televisión, eventos deportivos, culturales, etc. Y anotará lo que ha identificado como los actores que intervienen en la estrategia de patrocinio. Anote la propiedad el público y el sponsor; no es necesario anotar todos los sponsors. Este ejercicio le permitirá aumentar su capacidad de detección de oportunidades para imitar.


PROYECTO (Ej. Concierto X)

PROPIEDAD (Ej. Universidad X)

PÚBLICO (Ej. Universitarios X)

SPONSOR

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2 CÓMO CONSEGUIR PATROCINIO de forma magnéticamente atrayente



En este capítulo contrastaremos las dos visiones que se tienen de las propuestas de patrocinio: Una visión mantiene el enfoque de la búsqueda de beneficencia para la propiedad o la publicidad tradicional para el sponsor; la otra visión, utilizada por los actuales gigantes de las ventas de patrocinios, es la de la alianza comercial al tiempo que se beneficia al público.

En mi investigación me topé con unos modelos de cartas para potenciales sponsors que despejan las dudas sobre el por qué muchos tienen problemas para ser aceptados. Le mostraré cómo son redactadas estas débiles cartas.


Señor Director General,


Quien suscribe Prof. Carlos Torres, director de la Academia De Mecánicos, me dirijo a usted en representación de la academia para solicitarle a su prestigiosa empresa paquetes de herramientas como patrocinio para nuestra academia.

Esta carta es para solicitarle tanto su patrocinio como paquetes de herramientas que nos ayudarán en los esfuerzos por formar a nuestros alumnos y, al mismo tiempo, ayudaremos a promocionar su prestigiosa marca.

Le damos las gracias de antemano por su valiosa contribución la cual sabremos corresponder.


Aunque la carta anterior menciona que desean un patrocinio, la propuesta que presentan no es de patrocinio; más bien es de una donación.

Este modelo de cartas que se repite y se transmite como modelo base contiene los siguientes parámetros:


1.Presentarse.

2.Explicar el proyecto y su finalidad.

3.Solicitar patrocinio.

4.Detallar las opciones de patrocinio (Paquetes oro, plata, bronce, etc.) Que son beneficios fijos para todos los sponsors.

Para empezar, el motivo de la carta no debe ser vender el patrocinio; no debe ser pedir el patrocinio. El motivo de la carta debe ser conseguir una reunión para hablar sobre las necesidades de nuestro potencial patrocinador. El problema es que con este modelo se pretende convertir la carta en la propuesta; la carta no debe ser la propuesta, debe ser el vehículo para conseguir un “dime más”. Por lo tanto, los puntos tres y cuatro están fuera de lugar. Por cierto, el punto cuatro no debe tener lugar; si desea crear una propuesta seria del siglo 21, aléjese de los paquetes diamante, oro, plata, etc. Evítelos. Una verdadera propuesta es construida entre su prospecto y usted hasta alcanzar una propuesta personalizada que se adapte a ese sponsor en particular.


Modelo de carta preliminar atrayente


La siguiente es una carta enviada a un fabricante de lociones para bebés ficticia invitándolos a una convención de madres ficticia. Antes de enviar la carta, nos dimos cuenta de su interés en aumentar las ventas al menudeo, entrar en nuevos mercados y conseguir nuevos espacios para vender al por menor. El patrón (el correcto) que se sigue es el siguiente:

1.Oportunidad.

2.Información sobre la audiencia.

3.Beneficios.

4.Llamado a la acción.

Querida María González,


Aquí en Madres Innovadoras sabemos que la relación creada con los prospectos y clientes es fundamental para obtener una ventaja competitiva.

Ya sea que estén tratando de obtener presencia en nuevos mercados, aumentar las ventas, ganar nuevos espacios para la venta al menudeo, Madres Innovadoras ofrece la oportunidad de mercadear cara a cara con su público objetivo y construir una relación duradera y significativa. Esta oportunidad va más allá de colocar logos y entregar folletos. Madres Innovadoras ofrece la oportunidad de crear fuertes lazos de lealtad con más de 50.000 madres de bebés.

En nuestra próxima convención de Madres Innovadoras del próximo 27 de octubre, tendremos el placer de conectar, si es de su interés, a Lociones Happy Baby con más de 50.000 madres de bebés. Estas madres según nuestros estudios, invierten más de $200 al mes en artículos de cuidado para sus bebés. El 75% vive en la región de XYZ, y gana entre $3.000 y $5.000 al mes. Estas madres han expresado en nuestras encuestas de Facebook en un 96% que prefieren usar lociones para sus bebés que posean [incluir las mismas características que Happy Baby ofrece].

Nos encantaría poder presentarles sus lociones a estas madres. Ellas no tendrían que pasar tiempo buscando la loción que han manifestado que les encanta, y la tendrían frente a sus ojos en la convención. Allí podríamos regalar fotografías de sus propios bebés perfumadas con la loción como muestra. Podríamos llamar a esas sesiones de fotos “Escoge el aroma de tu bebé”. Ellas podrían seleccionar cuál de las lociones que ustedes promocionan les gusta más. Antes del evento haríamos un concurso entre aquellas madres que sigan su página de Facebook con el fin de entregar premios a nombre de Happy Baby durante el evento. Estaremos encantados de colocar una mini tienda para aquellas madres que deseen llevar las lociones sin tener que esperar a estar en una tienda del centro. Estamos ilusionados con presentarles a uno de nuestros sponsors, la cadena de tiendas Baby Manía. Ellos estarán encantados de recibir tráfico a sus tiendas si enviamos a las madres a buscar sus lociones allí; por lo tanto, tal vez les interesaría formar una alianza con ellos para colocar sus lociones en la cadena de tiendas. Claro que éstas son tan solo algunas ideas; estamos seguros de que ustedes nos dirán algunas otras maravillosas formas de conectarse con ellas una vez que nos reunamos para construir juntos un plan para maravillar y consentir a estas madres con sus bebés.

Me pondré en contacto con usted el próximo martes para hablar sobre una posible reunión. Siéntase en libertad de contactarme antes del martes si tiene alguna pregunta o para pautar la reunión.


Despedida

Firma


Esta es una carta que habla de ellos, de sus necesidades; no habla de mí ni de mis necesidades. La carta ofrece la solución a uno de los problemas que sé que poseen. Es una idea de cómo alcanzar un objetivo que sé que se han planteado. Tampoco estoy imponiendo mis soluciones; más bien estoy dando ideas que pueden ser flexibles.

Dígame qué correo electrónico se abrirá primero cuando queramos hacer un contacto inicial antes de enviar la carta:


1.Asunto: Solicitud de patrocinio.

2.Asunto: Más de 50.000 madres desean probar su loción.


Si usted desea persuadir a sus prospectos, entonces olvídese de sus necesidades por un momento y empiece a pensar en las necesidades de sus futuros sponsors. Si usted quiere recibir, empiece por dar. Ismael Cala dice que “el secreto del buen hablar es saber escuchar”; bueno, empecemos bien.


PLAN DE ACCIÓN

Escriba de qué se trata su proyecto¿A qué se parece?


¿A quiénes está dirigido?


¿Por qué lo está haciendo?


¿Por qué es diferente al resto?


¿Cómo se promocionará?


¿Cómo se conectarán el público y el sponsor con una experiencia significativa y edificante?


Escriba cómo invitará al sponsor a contactarle para explicarle sobre la propuesta

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3 ¡REVELADO! LOS 4 Pasos para que los patrocinadores nos respondan



Antes de empezar el análisis de cada paso del proceso de conseguir sponsors, deseo que pueda observar el mapa completo de la ruta que vamos a tomar en este paseo. Esta sección le dará un entendimiento global de cómo consultar esta obra y aplicar sus principios.


El proceso luce así:

Encontrar al patrocinador ideal


En este paso analizaremos cómo identificar aquellas compañías a quienes nuestra propuesta podría parecer algo irresistible. Veremos qué tipo de inteligencia debemos llevar a cabo y quiénes son nuestros mejores aliados dentro de esas compañías.


Aquí observaremos un instrumento que nos permitirá saber si vale la pena enviar una propuesta a una determinada compañía. Esto nos ahorrará tiempo y esfuerzo permitiéndonos concentrar en aquellos prospectos que están más cerca de decir que sí.


Preparar Una Propuesta Irresistible


Veremos cuáles son los tipos de negocios más activos patrocinando su tipo de proyecto. Si usted posee una fundación, sabrá cuáles son los cinco tipos de compañías que las patrocinan en mayor porcentaje, por ejemplo. También descubrirá qué es lo que hace que una compañía desee patrocinarle. Si usted conoce esto, estructurará una propuesta cada vez más irresistible. Analizaremos los beneficios más valorados por los sponsors. Cómo organizar lo que tiene para ofrecer, y qué tipo de proyecto corresponde al suyo.


Determinar El Valor De La Propuesta (Fijar el precio)


Usted aprenderá a establecer qué es lo que pedirá a su patrocinador. Esto le ahorrará tiempo al no tener que lidiar con el regateo. Este instrumento le permitirá fijar un precio realista y no pedir de más, ni tampoco de menos. Usted se encontrará con una lista detallada de los beneficios que puede ofrecer a su patrocinador y lo que usted puede obtener por ellos. Podrá por ejemplo calcular el precio de un anuncio estático que será expuesto a un público de 1.000 personas. Usted tendrá la oportunidad de calcular precios basándose sobre la cantidad de personas en su público y el tipo de beneficio.


Contactar Y Negociar


Entérese de los mejores tips y las mejores prácticas de los líderes de las ventas de patrocinio en todo el planeta. Estas prácticas son un arma poderosa a la hora de vender su propuesta. Incluye la creación de la propuesta, cuándo contactar y cómo hacerlo, qué escribir en el correo electrónico, qué decir en la llamada, qué decir en la carta preliminar y qué hacer en la reunión, y luego de ella.


Activar (El Paso Extra)


La activación es en donde ponemos en marcha todo el plan que se ha incluido en la propuesta. Entenderá qué es lo que debe evaluar durante la activación y el rol que usted debe cumplir. Analizaremos los beneficios de la activación del patrocinio para el sponsor dependiendo de los objetivos que se haya planteado. Esto le permitirá decirle al prospecto qué es lo que puede esperar luego de participar en su proyecto, dependiendo de los objetivos que este sponsor haya fijado.


La Razón Por La Que Grandes Empresas Se Interesarían En Usted


Tal vez se pregunte por qué una empresa grande como American Airlines se interesaría en patrocinar su proyecto. La respuesta es muy sencilla.


Lo que necesita

·Una idea de un buen proyecto

·El público indicado

·Saber cómo esta idea puede ayudar a un sponsor en específico

·Saber cómo contactarlo, qué decir y cómo decirlo


De todo eso nos encargaremos aquí.

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4 ENCONTRAR AL PATROCINADOR IDEAL


La primera tarea de todo aquel que desee vender soluciones de patrocinio es la de encontrar aquellos prospectos que estarían más dispuestos a aceptar la propuesta con la menor fricción posible. Analizaremos la importancia de ser relevante para los sponsors potenciales ¿Acaso existe alguna manera de hacer que los prospectos deseen con fuerza ser nuestros aliados? Existe, se llama relevancia perfecta. Estaremos analizando cómo se alcanza en este capítulo. Analizaremos la manera de aplicar la inteligencia corporativa para identificar al prospecto perfecto y quiénes son las personas dentro de una empresa que pueden ayudarle a conseguir el contacto adecuado. Le mostraré los cuatro factores clave que no debe descuidar en el primer contacto que haga con la empresa u organización que desea como sponsor, recuerde que no tendrá una segunda oportunidad para causar una primera buena impresión. Veremos unos ejercicios que le permitirán saber si usted y el o los sponsors potenciales que ha elegido son la combinación perfecta.


La Relevancia


Usted no solo debe asegurarse de ser relevante para su prospecto; sino que debe procurar ser perfectamente relevante. Eso significa que deben ser el uno para el otro. O en otras palabras, ayudar de manera eficiente y efectiva a la otra parte a conseguir sus objetivos prioritarios. Para saber si está cerca de esta relevancia perfecta debe contestar las siguientes preguntas:


Sabiendo que el proyecto que piensa usar está dirigido a cierto grupo de personas y, el sponsor potencial está tratando de llegar a cierto grupo de personas. Usted debe determinar si es el mismo grupo.


¿A quiénes alcanzará su proyecto?


Compradores

SíNo


Estos serían los que compran directamente del sponsor, no son los consumidores finales necesariamente. Por ejemplo, si usted desea tener a Pepsi como sponsor, debe averiguar si Pepsi está tratando de llegar a los mayoristas, aquellos que compran paquetes de Pepsi al por mayor, y debe ser capaz de decir si su audiencia se compone de este grupo de personas.


Consumidores

SíNo


Aquellos que compran para consumir, el que va a la tienda a comprar y consumir. Si usted está intentando vender patrocinio a Coca-Cola debe determinar si esta empresa está interesada en participar en un proyecto compuesto por bebedores de Coca-Cola.


Otros

SíNo

Aquellos que todavía no son compradores ni consumidores, pero que el potencial sponsor está tratando de convencer para que se integren a uno de estos grupos.


¿Es relevante para su audiencia este sponsor?

SíNo

Luego debe preguntarse si este sponsor es relevante para su audiencia. Usted no querrá anunciar las hamburguesas de McDonald’s en una convención de vegetarianos.


¿Añadirá valor a los beneficiarios/asistentes al evento?

SíNo

Tal vez su audiencia esté dentro del público objetivo de su sponsor, y tal vez un restaurante de ensaladas pueda ser relevante en una convención de vegetarianos; pero este sponsor debe agregar algo de valor, algo de lo que la audiencia pueda beneficiarse durante el evento. De esto hablaremos en el capítulo ocho.


Se debe buscar incidir positivamente en la experiencia de la audiencia


Es importante tomar en cuenta dos factores respecto a la experiencia que vivirá la audiencia en su proyecto. El primero de ellos es que el patrocinio debe mejorar la experiencia de asistir o participar de su proyecto. Si van a divertirse, un buen sponsor lo hace más divertido, si van a entretenerse, lo hace más entretenido, si van a aprender, el sponsor ayuda a aprender mejor o más rápido, etc. El otro factor es que el sponsor no debe interrumpir la experiencia de la audiencia. Debe asegurarse de que la participación del sponsor no sea considerada como intrusiva. Esta participación debe integrarse con el contenido del proyecto, pero nuevamente, esto es contenido del capítulo ocho que tiene que ver con la activación, o dicho de otra forma, lo que hace el sponsor en el proyecto.


Alinearse con el sponsor.


Es importante que la marca o el negocio del prospecto y los negocios que hace estén alineados con la imagen que usted desea proyectar. Si su propiedad ha hecho cosas en favor de la paz, o si ha estado enviando mensajes en favor de la paz, no querría entonces estar asociado con un sponsor que venda armas.

Piense en el negocio del sponsor.


Sepa que el patrocinio es una inversión de negocios. El sponsor evaluará su propuesta tomando en cuenta varios factores, y uno de ellos es el retorno de la inversión que usted habrá determinado en el capítulo seis qué debe hacer el sponsor para participar en su proyecto.

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En cuanto a la relevancia se refiere, es importante no abusar de lo comercial. Recuerde que el sponsor en esta nueva era debe mejorar la experiencia de la audiencia.


La inteligencia corporativa


Para poder identificar a su prospecto ideal es necesario que investigue las categorías o industrias que piensa que podrían ser los sponsors ideales y se vuelva especialista en los puntos de interés de esas industrias, o más bien, lo que hace que las compañías pertenecientes a tales industrias o categorías se desvivan por participar en su proyecto.

Investigue cuáles son los canales de venta/distribución que usa esa compañía. De esta manera usted sabrá cuál es el método preferido de su potencial sponsor para distribuir sus productos y así determinar si su proyecto los ayudará con un canal de distribución más eficiente o ayudará en el proceso de distribución de esos canales.

Investigue cuál es la demografía que están tratando de alcanzar, es decir, a quiénes está tratando de llegar este potencial sponsor. Determine si su proyecto está dirigido a un público que ellos quieren alcanzar o uno al que ellos ya estén sirviendo.

Investigue sobre las campañas de marketing que ya estén lanzando para saber si su proyecto ayudará en esas campañas. También investigue si el prospecto ya está patrocinando algún proyecto que sea similar al suyo. Si el sponsor ya tiene experiencia patrocinando proyectos como el suyo, el camino podría hacerse más llano.

Recuerde que su proyecto debe ayudar en el proceso de marketing del sponsor. Si lo enfoca de esta manera en su propuesta de patrocinio, aumentará la posibilidad de que el prospecto acepte ser su aliado. Para determinar si la alianza puede llegar a ser conveniente debe hacerse estas cuatro preguntas:


1 ¿A quién desea alcanzar este prospecto?

Si su proyecto está dirigido al público que el potencial sponsor desea alcanzar, sus posibilidades de éxito aumentan.


2 ¿Qué desea decir el prospecto?

Este potencial sponsor tiene un mensaje que desea enviar al público objetivo. Su tarea es ayudar a sus sponsors a enviar sus mensajes al público. Usted determinará si este mensaje agregará valor a su público o no. Siempre ayude a distribuir aquellos mensajes que mejoren la experiencia de las personas durante el desarrollo del proyecto o en algún aspecto de sus vidas.


3 ¿Dónde desea decirlo?

Determine si el prospecto desea enviar su mensaje desde un lugar o medio de comunicación en específico.


4 ¿Cómo desea decirlo?

Analizando al prospecto usted podrá determinar si este prefiere usar eventos deportivos, conciertos, teatros, causas, etc.

Algo que debe tomar en cuenta cuando investigue a su posible sponsor son sus prioridades geográficas. Debe saber si este prospecto está interesado en un proyecto local, estatal, regional, nacional o internacional. También debe preguntarse en cuál localidad, estado, región, país o grupo de países.


Dónde encontrar prospectos

Para conocer acerca de estas cosas usted puede usar como recursos los reportes anuales que se encuentran en los sitios web de estas compañías. En esos reportes encontrará cuáles son sus objetivos principales y qué es lo que ellos consideran como éxito. También encontrará nombres de personas que toman decisiones dentro de la empresa y sus cargos. Utilice los artículos de diarios y revistas para identificar a sus posibles sponsors y averiguar sobre ellos. Utilice diferentes sitios en internet que hablen de estas compañías para hallar más información.

Otra forma de conseguir prospectos es utilizar sus contactos y relaciones actuales. Si usted ya tiene relaciones con una compañía, pida referencias de otras compañías que puedan convertirse en prospectos.

Los participantes de su evento son una buena fuente de referencias. Recolecte datos de su audiencia, como ocupación y cargo, para encontrar personas influyentes dentro de compañías que podrían interesarle como sponsors. Si tiene atletas o artistas en su evento, ellos podrían brindarle referencias de algunos de sus sponsors o compañías con las que poseen relaciones.

Busque prospectos entre sus proveedores. Aquellos negocios que hacen negocios con usted pueden convertirse en sponsors, recuerde que esos proveedores poseen una relación con la actividad que usted realiza; pero recuerde también que el sponsor debe ser relevante para su audiencia.

No es mala idea buscar entre compañías que tradicionalmente no son consideradas como sponsors. Sepa que esto no quiere decir que esas compañías no patrocinen. Investigue sobre aquellas empresas que hacen publicidad, pero que no necesariamente hayan patrocinado un proyecto. Esas empresas quizás no entiendan cómo funciona esto del patrocinio. Muéstreles los números y conviértalos.


Prepararse para proponer el patrocinio


En su preparación para proponer el patrocinio de su proyecto considere conducir una investigación de mercado entre su audiencia. Identifique los hábitos de consumo y las preferencias de su público para determinar a cuáles posibles sponsors le sería más provechoso este público, y si tales sponsors serían de valor para su audiencia. Para lograr este objetivo, usted debería llevar a cabo encuestas que respondan a preguntas que sus potenciales sponsors desearían poder hacerles ellos mismos.

En la búsqueda de una oportunidad para una entrevista con quienes toman las decisiones sobre patrocinio de una compañía, usted puede prestar atención a los diferentes perfiles de personas dentro de esa organización que se puedan convertir en sus aliados. Hay tres perfiles de personas con las que desea relacionarse: guardianes, influyentes y tomadores de decisiones.

Los guardianes son aquellos que actúan como filtro dentro de una organización. Ellos deben asegurarse de que los ocupados miembros del equipo no sean importunados con asuntos que ellos no deberían estar atendiendo. Estos guardianes por lo general son secretarios o secretarias y asistentes. También encontramos recepcionistas en este grupo. Pero atención, estos guardianes no son un problema para usted; más bien son una valiosa fuente de oportunidades. Ellos son quienes pueden decirle todo lo que necesite saber, y su información puede ser crucial para redactar una propuesta atractiva e irresistible para quienes toman las decisiones.


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