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VENDER MÁS Y MEJOR, TÉCNICAS DE VENTA ETERNAS MÁS ALLÁ DE INTERNET

(Pensamientos Vendedores 1)



Raúl Sánchez Gilo



Smashwords Edition 2017




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Copyright 2016 by Raul Sanchez Gilo

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Fotografía de Portada: Rosamaría Bertol Astasio

Agradecimientos

A Rosamari por su amor y paciencia

INDICE

PROLOGO

CAPÍTULO 1: MI COMPROMISO CON JIN

CAPÍTULO 2: VENDER MÁS Y MEJOR

Las Necesidades del Cliente

¿Qué es Vender?

CAPÍTULO 3: LOS VENDEDORES

¿Qué significa ser Vendedor?

El Vendedor del Futuro

Quince Defectos de los Vendedores

Las Siete Virtudes del Vendedor

CAPÍTULO 4: EL PRODUCTO

Sobre el Producto

¿Es mi Producto un Bien, un Servicio o una Idea?

Soy un Producto distinto, tengo Marca

El Producto y el Precio

Un huevo de Calidad

¿Y si matamos al Producto?

CAPÍTULO 5: EL CLIENTE

Sobre el Cliente

Tipos de Clientes

Las Motivaciones de los Clientes

Conoce y Sigue a tu Cliente

¿Pero dónde están los Clientes?

Soy un Cliente Importante, por ley y sin ella

El Cliente Satisfecho

Fidelización de Clientes

¿CONCLUSION?

Nota del autor




PROLOGO

Si vendes, o quieres vender, este libro es para ti. No dejes tu destino al azar, descubre con este libro lo que es realmente vender, con mayúsculas. No te arrepentirás. El saber eterno de cómo vender más y mejor siempre ha estado ahí, y seguirá ahí más allá de los últimos cambios tecnológicos, de modas, más allá de internet y más allá de cuando éste se vea superado por otro medio, llámese realidad virtual o inteligencia artificial o lo que nos depare el futuro, pero siempre, siempre, los conceptos que aquí se explican serán válidos, pues somos seres humanos, y eso es lo que hace la diferencia.

Para quién va dirigido:

¿No sabes por qué no eres capaz de vender más? ¿No sabes cómo fidelizar a los clientes de tu negocio? ¿Cómo vender mejor? ¿Quieres conseguir más y mejores clientes, más beneficios, y triunfar vendiendo? Este libro responde a tus preguntas. Descubre lo que es realmente Vender, con mayúsculas:

Conceptos universales y eternos, aplicables a cualquier campo, a cualquier industria, y a cualquier nivel, para conseguir lo que más deseamos. Este libro puede ayudar a cualquier persona —se dedique o no a la venta de productos o servicios— a mejorar su comprensión comercial y la de la naturaleza humana, a aprender o re-aprender los aspectos básicos de la venta, y a seguir adelante a partir de aquí, pues que nadie se piense que esto sólo es el principio, ni el final, sino un camino, en este caso el mejor de los caminos, pues está iluminado por el espíritu, y por el corazón, el que todos tenemos.

Un libro para principiantes y para profesionales

Ya sean noveles, o expertos que han cogido vicios a lo largo de muchos años, este libro está especialmente dedicado a:

Vendedores, comerciales, empresarios, técnicos, exportadores, comerciantes, representantes, distribuidores, dependientes, tenderos, responsables comerciales, proveedores, viajantes, feriantes, mercaderes, gerentes, negociadores, asesores, agentes, negociantes, gestores, directivos, promotores, ejecutivos, intermediarios, formadores, prescriptores, líderes de opinión, blogueros, comunicadores, jefes de compras, ejecutivos de cuentas, consultores, expertos en marketing, expertos en “coaching”, motivadores comerciales, expertos en redes, en SEO/SEM, en comercio electrónico, expertos en turismo, directores de ventas, de recursos humanos, compradores personales, agentes de seguros, políticos, promotores de cartera, entrevistadores, emprendedores, estudiantes de economía y empresariales, de marketing, o de muchos otros estudios, y así un largo etcétera.

De hecho, los conceptos que aquí se explican se tenían que estudiar en cualquier carrera, pues todas de una forma u otra tienen una vertiente cara al público, cara al cliente: ingenieros, médicos, abogados, profesores, arquitectos, veterinarios, economistas, empresarios, informáticos, farmacéuticos, telecos, comunicadores, diseñadores, políticos, hosteleros, periodistas, publicitarios, músicos, artistas, fotógrafos, traductores, relaciones públicas, trabajo social, dirección de empresas, y otro largo etcétera.

En definitiva, este libro está dirigido a todos los que de una forma o de otra tienen una relación comercial. La larga lista, casi cómica, no es más que otra forma de decir que al final afecta a todos en la industria y en la vida, a todos los niveles.

También está dedicado a todos aquellos que busquen un libro entretenido, sin soluciones mágicas, que ayuda a pensar y que está lleno de conceptos y principios para negociar y vender más y mejor.

Y funciona, de hecho siempre ha funcionado, y siempre funcionará:

Vender y comerciar de manera inteligente es un saber antiguo, sólo que hoy lo hemos complicado un poco más, con las nuevas tecnologías, con el marketing (ese palabro), el cambio de era, con las nuevas formas de trabajar y de relacionarnos con el cliente, con internet, el big data y con mil complicaciones más. Al final, en mayor o menor medida, siempre será imprescindible saber lo que ya sabíamos, y que vamos olvidando con la rutina. Este libro enseña a vender, más allá de todas esas complicaciones, pero no es una biblia sobre ventas, pues no hay tal que a todo responda, ni de ésta ni de cualquier otra materia, pero eso ya lo descubrirá por usted mismo…

Empezaremos contando una historia de misterio y antiguos secretos.

Y finalmente desvelaremos la fácil y valiosa fórmula para tener éxito vendiendo.

Acompañados de nuestros guías, haremos un increíble viaje que nos atrapará, lleno de principios, ideas, metáforas, dobles sentidos, mucho humor, y relaciones sorprendentes entre los conceptos que nos descubrirá el autentico camino para vender más y mejor.

Entre otras muchas cosas:

  • Analizaremos las necesidades humanas y qué significa vender y ser vendedor.

  • Nos adentraremos dentro del vendedor para ver cómo será el vendedor del futuro.

  • Descubriremos nuestros principales defectos y virtudes, y cómo usarlas a nuestro favor, un viaje a nosotros mismos.

  • Nos sumergiremos en los secretos del producto, cómo sacarle el mejor partido, y cómo vender ideas.

  • Desde un antiguo grano de arroz a internet, averiguaremos como beneficiarnos de valores añadidos, como la marca.

  • Torearemos el precio, desvelaremos la fórmula del valor del producto y cómo definir nuestra propuesta de valor.

  • Nos atrapará el alma de la espada mientras revelamos el misterio del huevo y cómo usar la calidad para lograr la satisfacción del cliente.

  • Intentaremos matar el producto, no sin antes recorrer su ciclo de vida y cómo dirigir nuestros esfuerzos en cada etapa.

  • Conoceremos mejor a nuestro cliente y aprenderemos cual es la mejor clasificación.

  • Nos emborracharemos, literalmente, para descubrir los deseos y las motivaciones de los clientes, cómo comprenderlas e influir sobre ellas.

  • Exploraremos cómo gestionar la relación con el cliente y su seguimiento.

  • Visitaremos el antiguo mercado para entender dónde están los clientes, cómo identificar a clientes potenciales y a nuestro cliente ideal.

  • Nos sorprenderemos de cómo gestionar mejor nuestro tiempo y esfuerzo, y nuestros resultados, con Pareto o sin él.

  • Aprenderemos a optimizar la satisfacción del cliente para no tener que jugar a las cartas, a vender ideas y gestionar las expectativas.

  • Llegaremos al nudo sin fin para convertir cada venta en el principio de la siguiente, con la fórmula definitiva para fidelizar clientes y satisfacer con creces sus necesidades.

  • Conoceremos el corazón del tigre, y la rueda de la vida; y nos divertiremos en el viaje.

Adelante, descubra el saber eterno y exclusivo que le está esperando... ¡Éxito y muchas ventas!

CAPÍTULO 1: MI COMPROMISO CON JIN

Esto no es cuento, ni historia inventada, pues pasó tal como fue, y me condenó desde entonces, pues me obliga a contarlo, compartirlo y hasta me habla.

Le conocí una noche de intensa lluvia y frío, las puertas del infierno, o del cielo, se habían abierto, y el aire silbaba hasta aturdir. Había pocas luces, andaba por calles que desconocía y no sabía donde refugiarme. Miraba a todos lados y atisbé una tienda abierta, la única que podía estarlo a esas horas; una buena opción para pasar el rato hasta que escampe, y perderme entre sus pasillos y estanterías llenas de miles de artículos innecesarios, como había hecho otras muchas veces, hasta encontrar seguramente algo que no sabía que necesitaba hasta entonces, y que irremediablemente iba a comprar, y es que estos chinos tienen de todo.

Entré sin pensarlo, literalmente en otro mundo, donde me sentía a gusto, y de eso se trataba, de la experiencia; en cierto modo, el famoso fabricante de muebles sueco y los bazares chinos hacen lo mismo, aunque a distinto nivel: dar de todo, a menos precio, y sobre todo gestionar la experiencia del cliente para que aumente tu felicidad al comprar, aunque no necesites tantas cosas, pero siempre picas… ¿Por qué será?

No sé cuanto rato pasó, creo que seguía lloviendo pero no estaba seguro. Como de costumbre mi vista recorría todo lo que allí había, la cueva de Alibabá, todo era ganga, asequible, usable y apetecible, y fui recorriendo pasillos y pasillos, era divertido. Sin saber cómo entré en un pasillo más oscuro, un poco tétrico, lleno de artículos que parecían rotos y algunos sin sentido, pero ya estaba en ese punto en que la mente estaba aturdida después de ver cientos de productos, y tampoco sabía que buscaba —y si lo preguntabas, siempre estaba al fondo— por lo que seguí avanzando sin miedo, seguro de que al final encontraría algo extraordinario, y así fue…

De repente, tras una esquina, más luz, más espacio, y alguien al fondo, detrás de un mostrador,… ¿Habría vuelto al inicio de la tienda?... Era todo bastante distinto a la entrada, y aquí no había entrada ni salida, solo un dependiente esperándome y mirándome sonriente: un joven que parecía asiático, no chino, puede que japonés, pero no de los de ahora, sino de otra época por su vestimenta; llevaba un kimono corto y abierto que parecía de seda negra, y que dejaba ver unos pantalones con muchos pliegues —más tarde sabría que eran siete y que representaban siete virtudes según la tradición bushido (traducido en la tradición japonesa como “el camino del guerrero”), o que también representaban los cinco elementos más la dualidad ying/yang según la tradición Zen, y que tal prenda, la hakama, era antiguamente un símbolo de status que permitía distinguir a los samurái (“aquel que sirve” según su significado primigenio), pero todo eso lo aprendería más tarde —ahora ya había llegado al mostrador y le saludé con la cabeza, creo que dije “buenas” o algo así, no lo recuerdo bien, estaba como atontado, y él me correspondió con otro saludo, pero más formal, respetuoso y sincero, de hecho era la clásica reverencia, con las manos a los costados, estudiada y precisa— casi me dio por sacar el móvil para medir el ángulo, seguro que se inclinó 30 grados exactos— y aunque tras el saludo parecía querer decirme algo, sólo me miró durante un rato, creo que estaba esperando que yo le hablase, hasta que rompí el hielo:

—Esta parte de la tienda parece distinta del principio, ¿hay algo especial aquí?

—Sí que lo hay —respondió con tono suave— me llamo Jin, y estoy aquí para ayudarle a elegirlo.

—Pero no veo nada por aquí que me interese —y aunque así fuera no se lo iba a decir, me dije.

—Es verdad, lleva mucho tiempo dando vueltas en la tienda y no se decidió por nada, por eso me alegro de que llegase aquí, ya que llevo en esta tienda más tiempo que nadie, y soy quien mejor puede ayudarle. ¿Le gustaría ver algo especial? —de alguna manera asentí con los hombros— Le advierto que no es adecuado para todo el mundo, solo es para cierto tipo de clientes, como usted que se nota que ha viajado mucho —no sé porqué no me extrañó que supiera eso— ¿Le gustan las antigüedades? — dijo Jin.

—No especialmente, y suelen ser caras, no son para mi bolsillo.

— ¿Y si yo le pudiera ofrecer una gratis, estaría usted interesado?

—Hombre, depende, en ese caso…

—Me parece muy bien, además le hará feliz a usted y a los demás; me refiero a algo intangible y eterno, permítame explicarle porqué, Señor…

—…Raúl, me llamo Raúl, pero no intentes pronunciarlo, sé de un chino que lo intentó varias veces y casi se ahoga. Al final le dije que mejor me llamase Paul, y así me he hecho llamar siempre en mis viajes a Asia. Tú eras Jin, ¿verdad?

—Sí, soy Jin, gracias por acordarse, Sr. Paul.

—No me llames señor, me hace parecer mayor.

—Entendido. Y yo no soy chino, soy japonés.

—Sí, tienes razón, pero ese es el estereotipo que tenemos; todos los asiáticos nos parecen iguales, aunque no lo sean. En cualquier caso mejor no intentes decir mi nombre, Paul está bien.

—De acuerdo, Paul.

Jin se agachó y sacó algo debajo del mostrador, estaba envuelto en una tela vieja y sucia, llena de polvo. El caso es que había despertado mi curiosidad, así que no pasaba nada por averiguar de qué se trataba.

Mientras tanto yo miraba alrededor y me extrañaba que no hubiese nadie más en este pasillo. Cuando entré había otros clientes que también se habían refugiado aquí por la lluvia, pero ahora todo estaba solitario y silencioso, y toda la luz del local se concentraba en ese objeto que Jin estaba desenvolviendo de forma parsimoniosa. El tiempo se detuvo. Por fin pude ver que lo que me ofrecía Jin: dentro de aquella maraña apareció un libro que parecía muy antiguo y que sostuvo entre sus manos como algo delicado pero importante. Tenía una portada de madera rojiza, con símbolos grabados que no supe si eran chinos, o japoneses, o una mezcla de ambos, pero que me parecieron muy artísticos. Mientras lo sujetaba y antes de dejármelo ver me contó la siguiente historia:

—Este libro no tiene precio. Perteneció a mis antepasados, y ha pasado de generación en generación durante siglos, ayudándonos en nuestra vida: ayudó a mis padres, a mis abuelos, a mis bisabuelos, y así hasta llegar a los primeros emperadores japoneses, a todos ellos les sirvió para ser más felices y a tener más éxito en su vida…

«Vaya, un antiguo libro de autoayuda, debe ser el primero que se escribió, y anda que no exagera nada; o sea que él desciende de emperadores, pues sí que ha descendido… hasta esta tienda por lo menos. Pero no le quise interrumpir…»

—Fue escrito por una mujer de la corte muy observadora que contempló la lucha diaria de muchas familias por sobrevivir y sobresalir, principalmente familias de comerciantes y empresarios, que llegaban a la corte desde todos los rincones del imperio y fuera de él; hasta allí llegaban sólo los mejores para vender no sólo sus productos sino también conseguir los favores y atenciones de los poderosos en la corte, y a veces también el de sus mujeres, pero eso ya es otra historia —dijo Jin con un ademán, sonriendo pícaramente y sin taparse del todo la boca.

«Que pena —pensé— no era una historia de seducción, sino de persuasión…, aunque me preguntaba si al final no era lo mismo».

—Ella vio cómo algunos comerciantes tenían más éxitos que otros y quiso analizar el porqué. Habló con todos ellos, y por ellos se dejo seducir, no en todos los sentidos, ya me entiendes —volvió a sonreír de forma picara.

«No me lo creo, seguro que aquella corte era como todas, un putiferio…»

—Ella escuchó con atención todo lo que le contaban e intentó comprender, y se granjeó la amistad de los auténticos maestros del arte del comercio, tomando notas de todos ellos, fijándose en las distintas psicologías de cada personaje, en sus conocimientos, comportamientos, y descubriendo sus técnicas y patrones comunes. Finalmente escribió este libro para que lo pusieran en práctica todos aquellos que por una causa u otra necesiten vender y venderse, y se inspirasen en él en su día a día.

—¡Vaya!, no sabía que existían libros de ventas tan antiguos, pensé que eran una moda moderna.

—El comercio y la negociación acompañan al hombre desde muy antiguo, Paul; además, dicen que ella gozó de la confianza del emperador como principal consejera en todos sus asuntos comerciales.

—Vale Jin… la historia es chula, no sé si creérmela del todo, pero si no me quieres vender el libro, ¿para qué me la cuentas? —Jin, poniéndose solemne, parecía tener la respuesta más que preparada:

—Porque todos deseamos ser ganadores. Porque sé que de una forma u otra has vendido, has comprado, te han vendido, te han comprado, y a veces no sabes por qué ha sido o porqué no fue. Porque eres un competidor y porque tú eres también un vendedor…

«¿Por qué sabe que yo he trabajado bastante en el terreno comercial?».

—¿Y crees que yo necesito este libro? —dije para cortarle el rollo.

—No, en realidad yo te necesito a ti, Paul…

«Ahora sí me sorprendió, pues lo dijo de tal forma y me sonó tan familiar que parecía que me conocía de hace mucho, sentí un temblor como cuando alguien te da un golpecito en el hombro inesperadamente, alguien que hace tiempo que no ves…»

—No puedo permitir que se pierda esta antigua sabiduría; al fin y al cabo, es un legado de mis antepasados, y yo soy el último y el único que puede leer los antiguos símbolos y poemas en los que está escrito y que empleaban las mujeres de la corte.

—¿Y qué tiene que ver eso conmigo?

—Yo te cuento lo que dice y tú lo cuentas a tu manera con mi ayuda, lo publicas y así podré descansar en paz sabiendo que el legado de mis antepasados sigue vivo y puede ayudar a más gente como ayudó a mi familia, y seguro que a ti también.

—¿Y no te tengo que pagar derechos de autor o comisión?

—No. Sólo que aportes tu experiencia y lo actualices: el mundo ha cambiado mucho desde entonces, pero la mayoría de los valiosos conceptos y consejos que contiene siguen estando vigentes y son aplicables hoy en día.

—¿Y porque no lo haces tú mismo?

—Es difícil de explicar… no puedo hacerlo yo sólo, pero si aceptas ten por seguro que sabrás exactamente el porqué, por ahora solo puedo decir que me es imposible publicarlo yo mismo.

« Mientras pensaba en su propuesta supuse que tendría algún jaleo de papeles no resuelto todavía y que no podría contar; yo siempre quise publicar algo, y es un tema del que tengo experiencia; ahora tenía tiempo, no estaba trabajando… la situación era inusual, pero parecía sincero, y no suelo rechazar oportunidades. Estoy pensando que… aceptaré»

— ¿Y cómo has dicho que se titula el libro?

—No lo dije, pero una posible traducción sería “El arte de vender más y mejor”.

Jin me extendió el libro con una reverencia. Lo cogí, lo miré con curiosidad, lo abrí por el medio y era lo que esperaba, la típica escritura de símbolos en vertical, ininteligible, no entendía nada. Pero tenía algo especial, no sé si era el tacto o el saber que era algo tan antiguo y que escondía secretos que podrían ser interesantes de descifrar; aunque en cierto modo parecía que ya lo había visto antes, quizás en sueños, y sentía como un reconocimiento…

Sentí como si estuviera saliendo de un sueño, o cayendo, o ambas cosas, di un respingo, levanté la vista e inexplicablemente Jin ya no estaba enfrente mío, había desaparecido… miré confuso a todas partes, lo llamé, varias veces, pero nadie respondió. Mi primer acto reflejo fue dejar el libro en el mostrador, pero tampoco estaba el mostrador, era todo muy extraño. ¿Qué había pasado? ¿Lo había soñado? A lo mejor cogí este libro de una de las estanterías y mi mente empezó a divagar y me lo imaginé todo, me habría sentado mal la cena o me habían echado algo en la bebida, ¿estaría drogado? ¿No sería una cámara oculta? El caso es que había un extraño olor en el ambiente, como de flores (más adelante sabría que ese olor era de flores de cerezo). Tardé bastante en reaccionar y decidir que lo mejor era salir y preguntar en la entrada de la tienda.

Volví tras mis pasos por los laberínticos pasillos. Realmente no sabía dónde estaba, creo que me perdí varias veces y tardé en encontrar la puerta. Al final, o al principio, estaba el chino de la entrada en su mostrador, y le pregunté:

—Perdone, quería hablar con su empleado Jin, pero no sé donde está, ¿podría por favor llamarle? —el chino me miró extrañado, creo que pensó que yo estaba borracho o algo peor. Me respondió a su manera:

—Aquí no haber Jin, sólo yo, me llamo Chen.

—¿Es usted el único empleado de la tienda?

—Sí, ¿le puedo ayudar en algo?

—¿No ha visto salir a un asiático con unos pantalones anchos, vestido de negro, con un kimono?...

—No, no visto —el chino miró el libro que yo llevaba en la mano, y dijo:

—Al fondo tenemos libros si interesa, pero son nuevos.

—¿No tiene ninguno como éste?

—No, primera vez que veo ese, no chino, y aquí todos libros traducidos. Libro raro ese, ¿quiere venderlo?

A punto estuve de decirle que sí…. que sí lo quería vender, pero no a él… Y apreté el libro entre las manos, como algo valioso. Estaba claro que ese libro no era de la tienda, por lo que no me sentí culpable de salir sin pagarlo.

Ya no llovía, aunque hacía frío. Me sentía cansado, y aturdido, como después de un largo viaje. Realmente no recuerdo como llegué a casa. Allí seguía en mi mundo, pensando en lo que había pasado sin encontrarle explicación, con todas esas preguntas sin respuesta en mi cabeza: ¿Quién era Jin? ¿Vestía realmente como un samurái? ¿O sólo estaba en mi imaginación?, y entonces, ¿de dónde he sacado yo este libro?, ¿dónde se había ido?, y si no era de la tienda, ¿qué hacía allí?... Debía de haber alguna puerta oculta y seguro que se fue por ella mientras no miraba. En cualquier caso, no le voy a volver a ver, pero si no hablo con él tampoco puedo saber que dice el libro, no me valdría de nada tenerlo, a lo mejor me daban algo por él en un anticuario… Sin parar de hacerme preguntas, recuerdo que me tome unas cervezas para relajarme, y supongo que me dormí.

Me desperté sobresaltado, con esa sensación de que todo lo de ayer fue un sueño, y a lo mejor lo fue. Me dirigí a la cocina, y volví a la realidad, o fatalidad, pues allí estaba el libro, encima de la mesa, esperándome, desafiante, diciéndome que tenía algo que hacer. Desayuné dándole vueltas a la cabeza, y mirándolo, no tenía nada de especial en realidad, pero de nuevo parecía que conocía el libro de mucho antes… ¿y porqué mi café huele de repente a flores?

—Claro que lo conoces, Paul.

—¡Ehhh!, ¿Jin?... ¿Qué haces aquí?, ¿dónde estás?, espero que esto no sea una broma…

—Estoy contigo, pero no intentes verme, no podrás…

«Ya está, estoy loco, oigo voces en mi cabeza, sabía que tarde o temprano sucedería, pero no por dos cervezas… joerr…, no vuelvo a comprar esa marca…»

—No estás loco, Paul, un poco chiflado tal vez, pero nada grave.

—¿Y por qué te oigo, pero no te veo? —dije un poco asustado, mientras miraba detrás de las cortinas, abría todas las puertas, y me aseguraba de que la tele estaba apagada, convenciéndome a mí mismo de que allí no había nadie.

—Ya sabes la respuesta, Paul.

—O sea que sí, era lo que me temía, que eres una especie de eh… digamos… ¿un fantasma? ¿Un alma en pena?

—No del todo. Como te dije, sólo si terminamos la misión yo descansaré en paz, pero no soy un fantasma como tú te los imaginas.

—¿Es como una maldición o algo así?

—No, simplemente soy el último de mi familia, como te dije, y no me puedo ir sin completar mi legado.

—¿Entonces estás muerto?, ¿cuando fue?, ayer parecías muy vivo…

—Ayer tenía el aspecto que he tenido los últimos siglos, pero eso da igual, ¿me ayudarás?

—Ya, ahora entiendo porqué no podías publicarlo tú mismo. Oye, resulta muy extraño tenerte en mi cabeza… voy a ir al baño, ¿te importaría no seguirme?

—En realidad no te sigo físicamente, así que no te veo, y a mí también me resulta extraño mantener el contacto contigo, pero de algún modo es posible. Lo he intentado otras veces con otros y no funcionaba, creo que estamos conectados.

—Pues puestos a pedir… me podía haber conectado con… con Marilyn Monroe, por ejemplo. Lo siento, Jin, pero no eres mi tipo.

—¿Pero me ayudarás?

—¿Tengo elección? Seguro que si digo que no me seguirás y me atormentarás día y noche, como en esa película…

—No, Paul, si dices que no, me iré y no volveré, tenlo por seguro.

Miles de preguntas se amontonaban en mi cabeza, pero todo parecía muy natural y el caso es que la situación me estaba empezando a gustar, era divertido, tenía un amigo invisible, eso daba mucho juego… Y realmente tenía curiosidad sobre el libro, podía aprender algo de ese saber antiguo y utilizarlo en mi beneficio… después de unos segundos le contesté:

—Pero te aviso que yo daré mi opinión en todo momento, añadiré mi experiencia, no seré imparcial, ni casual, ni caprichoso, me mojaré y no me limitaré a transcribir lo que decía tú querida cortesana, por cierto ¿cómo se llamaba?

—Su nombre era Sei.

—Pues eso, Jin, dime…

Y así empezó todo. Cada día, Jin hablaba conmigo, y me explicaba lo que decía el libro. Yo lo adaptaba según mi criterio, opinaba y a la vez aprendía un saber que de algún modo yo reconocía, pues siempre había estado ahí, sólo que no le había dedicado tiempo a organizarlo mentalmente, a analizarlo y a ponerlo en práctica. Y así, para que pueda ayudar a mucha más gente, y para que Jin descanse, surgió este libro.


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